再次南下參加廣州茶博會，川企收獲頗豐

黃春鈇眼尖，老遠看到黃皮膚、藍眼睛的外國經(jīng)銷商走過來，以為他們僅僅是路過。沒想到的是，對方不用招呼就一屁股坐在川茶展區(qū)，一邊品茶一邊詢價。一年前，川茶甚至還難以進入華南市場。

去年參加2014春季中國(廣州)國際茶業(yè)博覽會時，黃還是雅安南路邊茶商會秘書長，他現(xiàn)今已是中國茶業(yè)流通協(xié)會黑茶專委會副主任。如今，雅安邊茶企業(yè)不僅打通了廣州、深圳和東莞等市場渠道，還進入了俄羅斯和美國市場。

變化的背后，折射的是川茶整體的市場際遇。如今，川茶不僅成功打開了廣東市場，不少企業(yè)眼下已將眼光瞄向了國際市場和年輕消費群體，以搶占未來市場。

拓展市場 川茶在華南地區(qū)銷量激增

一年前，四川都江堰青城茶葉有限公司在廣東的年銷量僅十多萬元，在其5000萬元的銷售總盤中幾乎可以忽略不計。過去川企認為，廣東人喜歡喝發(fā)酵茶，綠茶很難走進當?shù)?。都江堰青城茶葉公司總經(jīng)理彭啟卻說，參加了去年的廣州茶博會后，已在廣東發(fā)展了8個經(jīng)銷商，華南市場的年銷量激增了百萬元以上。“依托廣州茶博會平臺，去年川企實現(xiàn)交易額超過4億元。”省商務(wù)廳副廳長李維民表示，走出四川，川茶相繼進入了廣州芳村茶葉市場、商貿(mào)中心和特色街等，更重要的是，通過市場信息的反向傳導機制，川茶及時調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場營銷方式，競爭力變強了。

在與當?shù)亟?jīng)銷商和消費者的反復(fù)交流中，彭啟發(fā)現(xiàn)，廣東人的口味偏重，不大喜歡春茶的清淡，春夏之交的綠茶反而大受市場歡迎。摸準市場門道后，今年茶博會上，企業(yè)專門推出了一款高端道茶，比普通高端綠茶貴了3倍左右，卻被經(jīng)銷商一搶而空。

市場拓展嘗到甜頭，雅安邊茶企業(yè)又相繼在內(nèi)蒙古、北京、新疆等地，以“茶馬古道”為主題開展了藏茶推廣活動，如今已在華南、華北、西北打開了銷路。“今年還將拓展東北市場。”黃春鈇信心十足。

改頭換面 川茶瞄準國際市場

在茶博會現(xiàn)場，記者發(fā)現(xiàn)，不少綠茶傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)，增加了紅茶品類。“紅茶占了全球9成的茶葉銷量。”榜上有名茶文化發(fā)展股份公司董事長何建華說，在全球經(jīng)濟一體化的大趨勢下，必須立足需求開拓多元市場，特別是國際市場。目前，該企業(yè)正積極與日韓、美國等經(jīng)銷商談合作事宜。

成都澤鍇商貿(mào)有限公司則選擇改頭換面，為進軍國際市場做準備。先從認證開始。企業(yè)總經(jīng)理羅鵬說，他們正在做歐盟認證。若一切順利，下半年就可以將產(chǎn)品推向歐盟。根據(jù)歐盟標準，企業(yè)已對生產(chǎn)廠房等基礎(chǔ)設(shè)施進行全面改造提升。

其次是品牌打造。羅鵬說，他們做了9年的代加工。“一斤茶葉的批發(fā)價最多200元。”羅鵬說，當產(chǎn)品有了獨立包裝和品牌后，批發(fā)渠道的身價翻了一倍以上。去年下半年，該企業(yè)就開始醞釀打造全系列有機禪茶品牌，已陸續(xù)投入500萬元，包括新工藝技術(shù)的引入、經(jīng)銷體系的改造和營銷等。產(chǎn)品今年初上市，在川內(nèi)的月銷量已達50萬元，已達到預(yù)期。

還有產(chǎn)品的多元化。川內(nèi)市場的成功試水，堅定了企業(yè)拓展市場的信心，企業(yè)要在廣州茶博會上尋找全國總代理。“過去人們以為四川只會做綠茶和花茶。”羅鵬說，如今已全面拓展了紅茶、黃茶等產(chǎn)品，“歐美人更接受紅茶，黃茶在日本比較有市場。”羅鵬說，下一步還將根據(jù)需求將不同產(chǎn)品推向國外。

迎合“快”時尚 探索上班族茶產(chǎn)品

不少川茶品牌企業(yè)對產(chǎn)品的定位是：立足中高端，瞄準35-60歲的消費人群。他們懂茶文化，也享受品茶的過程。這是優(yōu)勢，同時也與白酒面臨同樣的尷尬：年輕人不喜歡喝茶。

如何讓產(chǎn)品打動更年輕的人群，讓茶消費后繼有人?

經(jīng)過詳細的市場調(diào)查，羅鵬發(fā)現(xiàn)，年輕人消費趨于便利化、時尚化。瞄準上班一族，該公司將推出一次性的茶棒，年輕人喝茶不用再經(jīng)過沖茶、洗茶等復(fù)雜程序，只需輕攪茶棒就可品茶，像喝速溶咖啡一樣方便。

不少企業(yè)將渠道轉(zhuǎn)向電商。榜上有名茶文化發(fā)展股份公司一周前啟動了微商平臺，銷量就有上千袋。何建華說，為吸引年輕買家，他們的產(chǎn)品包裝更加簡約和時尚。在當?shù)卣С窒?，該公司在峨眉山市的電商貿(mào)易中心即將投運，規(guī)模將有80人，負責峨眉山茶的線上區(qū)域品牌營銷。“如今已有30家企業(yè)有意向參與”。此外，該中心還將負責峨眉山大西南茶業(yè)市場的線上運營，后者的年春茶銷量可達50億元。