就在前天,我全程觀看了2023抖音電商春茶季的線上直播,叫做《星火商家掘金對話·春茶季》,可謂收獲頗豐。

這場直播向茶行業的中小商家透露了很多核心數據和運營干貨,也發布了一些誘人的政策。

我線下接觸的一些會員里有不少茶行業的從業者,他們為了做好抖音電商一直在苦苦探索。

他們有的是工廠,有的是品牌,還有的是達人,但是大部分都是中小商家,普遍感到缺錢缺人,非常迷茫。

這篇文章我就給大家把這次直播的重要信息總結一下,順便輸出一些我長期觀察和總結的行業干貨。

不管你是哪種類型的茶行業中小商家,都能在這里找到抖音電商破局的答案。
 

一、不負好春光,抖音電商春茶季暗藏破局機會。

 什么是春茶季?每年2-5月是春茶的上新季節,是茶行業的重要節點,也是做抖音電商的茶產業商家破局的春天!

在我看來,抖音電商的每個行業熱點和營銷IP都是重要的借勢聚能的好機會,也是行業重新洗牌的重要時機。

我給大家解讀一下對新老商家來說,2023抖音電商春茶季有哪些重要的機會

1.對新手商家來說,抖音電商春茶季是不可多得的破冷啟動的機會。

核心還是因為這不僅是傳統茶行業重要的營銷熱點,在目標消費者心中具備較強的營銷心智。

更重要的是今年的抖音電商春茶季,官方推出了很多利好新手商家的政策,大幅降低了入局門檻。

比如五大新商權益扶持,像個人店(抖音電商個人店茶葉類目開放在即,商家朋友們可保持關注)、0元入駐等等都是這個3月抖音電商炙手可熱的中小商家扶持政策,還不了解的可以看公眾號里的這篇《抖音電商個人店:2023年個體創業者的機會來了!》。

不僅如此,抖音電商還開放了四大類免費工具給商家使用,幫助新手商家更好的批量上架和管理商品訂單。

以及大家最關心的流量扶持問題,官方更是為新手茶行業中小商家推出扶持政策,最高可得6800元的推廣權益和10萬的流量扶持。

我敢說,光是了解到這些信息就已經在信息差上跑贏大部分的新手同行了。

畢竟,基于行業特點,茶行業類目的商家普遍起步偏晚,運營意識和專業團隊也稍有缺乏,還不像其他消費品行業這么卷,這恰恰是新手商家非常合適入局的時間窗口。

2.對老玩家來說,這是一次突破店鋪業績天花板的重要機會。

我接觸的很多茶行業的老玩家長期被“流量來源單一,流量規模有限”困擾。

自從抖音電商推出全域興趣電商的方法論以后,他們往往不知從何下手,商城如何做?自播如何提升?達人如何鏈接?

這次抖音電商春茶季,對很多老玩家來說是一個很好的破局機會,因為行業自帶流量熱點,是很好的拉新和刺激老粉復購的機會。

從自播增長來說,可以通過春茶季的行業熱點,短視頻和直播間多使用原產地采茶場景來提升停留時長和點擊率。在組貨方面,放出更多有吸引力的上新機制,帶動新品茶葉的銷量。

而這些操作,在平時的日播里,很難有這樣的話題熱度和貨品深度,所以借勢2023抖音電商春茶季顯得尤其重要。

從商城運營角度來說,不僅要豐富店鋪的茶葉SKU,還可以搭配更多投放進階玩法,比如根據貨品優勢主攻某個茶葉類目關鍵詞的搜索流量,像“普洱茶”、“白茶”、“綠茶”等都是有強搜索心智的關鍵詞,在其他電商平臺搜索體量巨大,但是目前做抖音商城付費運營的商家還不算很多,是個不錯的行業搶量機會。

總而言之,對老玩家來說,這是一個跟同行拉開差距的重要機會,此時不搭上春風扶搖的機遇,更待何時!

二、先知先行,春茶季做好抖音電商的四大經驗。

經驗一:個體戶商家——人少辦大事兒,用個人店撬動大生意。

抖音電商為了鼓勵個體戶商家低門檻入局,今年重磅推出了各種利好政策。

如今的個體戶商家真的可以實現人少辦大事兒,用小成本撬動大生意。

個人店商家特別適合超級個體或者想要低成本創業的小團隊,一開始可能就一個人,再到兩三個人,好處就是啟動成本低,決策執行靈活,在賺到錢之前一般不需要承擔太多的風險。

缺點就是大部分人把它當成一個創業測試項目,很難投入更多的精力和時間去研究。

但是我認為超級個體是這個時代的趨勢,在以往,這種模式的發展空間較小,在激烈的競爭中很難通過單打獨斗跑出來,但是在今年抖音商城的高速發展和利好政策下,卻是不可多得彎道超車的機會。

對于不知道如何選品的個體戶商家來說,借助春茶季的行業熱點機會入局,利用行業精細化運營程度不高的現狀快速搶到優質貨品和流量機會。

因為缺錢缺人,所以前期啟動門檻最低的方式就是運營商品卡了,找到核心供應鏈,開啟自己的小生意(商品卡是指不經過直播/短視頻,直接進入商品詳情頁的商品展現形式)。同時,商品卡也是可以被流量分發的體裁,商家發布商品后通過商品卡可以直接獲得商品曝光。

核心操作思路如下

1.開店上架一氣呵成,抓住個人和商品卡免傭政策福利,第一時間把自己的小店整起來。

2.對于茶行業的個體戶來說,最大的優勢就是靈活,在選品上可以一直遵循追爆款的模式,在2-5月,全國各地的茶園從南-北,陸續開采,并且有些類目的茶飲遵循淡旺季的規律,那么個體商家的選品也可以一直追逐流量和爆款。

3.個體戶商家做到先知先行,通過6步9招快速實現銷售破0,沒有內容場也能實現小生意的大增長。

4.介入商品卡的搜索關鍵詞優化,不斷測試埋詞效果,獲得更多類目搜索流量。

在茶行業,不同茶葉類型的背后都有著穩定的用戶需求,以及較強的搜索心智和搜索習慣,所以很容易基于有限的茶葉品種運營穩定的搜索流量。

建議個體商家可以通過巨量算數這樣的網站查詢近期不同茶葉類目搜索詞的熱度,示例如下: 

 所以,在提前預知熱度和風口的情況下,找準熱賣茶葉產品,投入搜索流量的付費運營就很有必要了。

經驗二:工廠型商家——用極致好貨跑贏商品卡新流量。

茶行業的工廠型商家占據行業供應鏈源頭,掌握核心產品和價格,但往往缺乏直接TO C的銷售渠道,只能把大部分的產品利潤拱手相讓。

在以往,提到抖音電商經營,很多人都說要做直播,但是主播哪里找,都說要拍好短視頻,但是人才隊伍哪里搭?光是把直播間的流量分配規則搞明白,就要花好多時間和精力。

一想到這么多新知識要學,這么多行業人才要招,工廠老板們連連擺手,算了,我們搞不來的。

在我看來,工廠型商家做好抖音電商的核心就一句話:發揮上游優勢,用多SKU和極致性價比的好茶葉,快速拿到商城流量。

核心就是田忌賽馬,用自己最擅長的東西和同行去競爭。

內容場不強,那就先不做內容場,整體操作上從豐富商城鏈接入手,用多SKU獲得更多店鋪整體流量和入池推薦。

畢竟別的拼不過,但是商品豐富度和價格可是核心競爭力啊。操作重點如下:

1.梳理貨源SKU,最大程度豐富商城茶葉單品。說直白點,在商城競爭的早期階段,誰手上有貨誰就更有可能獲得流量,手上的貨越多,能分到的蛋糕就越大。

2.挑選10款以上引流茶葉單品上架精選聯盟,做到極致性價比,充分利用供應鏈優勢開出50%以上的高傭,吸引達人帶貨。

抖音電商精選聯盟是為用戶提供商品、交易查看、傭金結算為一體的平臺。達人通過精選聯盟選品,茶類目的工廠商家開通商品傭金,那么抖音電商達人可以根據產品和傭金情況自行評估帶貨潛力,傭金也會定期打入綁定好的收款賬號中。

3.組建1-2人的BD團隊,長期維護潛力達人,通過達人直播間帶來穩定銷量。

建議和達人鏈接這件事不要想著一口吃個胖子,精髓在于堅持長期持續的建聯,每天的積累都不會白費。

經驗三:品牌型商家——用可控成本聯動內容場和貨架場。

品牌型商家們一手控貨,一手掌握用戶需求,可謂是掌握供銷兩端的贏家。

但是他們往往找不到抖音電商的發力點,拼貨品豐富度拼不過工廠,拼直播運營能力拼不過品牌方。

看似內容場、貨架場都可以做,那么究竟先做哪個后做哪個,兩者之間的精力投入該如何分配?

正確的答案肯定是兩個都做,但是同時投入大量精力和財力做好兩個場景的流量豈非易事。

我的建議是低成本啟動視頻帶貨,做好內容場和貨架場的聯動,核心就是做個不偏科的好學生,占盡兩端優勢。

核心操作思路如下

1.把有限的SKU運營到極致,從詳情頁的設計到商品卡的規范上,都謹遵平臺規范和科學的指導建議。

2.組建2人的視頻拍攝團隊,一個人創作和拍攝,一個人剪輯和發布,用大量低成本的工業化短視頻內容獲得更多產品曝光。

建議每天拍攝不低于5條的短視頻內容,數據跑的視頻第二天繼續翻拍發布,視頻拍攝上面沒有太多技巧,核心就是用數量對抗質量的不穩定性。

3.挑選百元以內高性價比的茶葉產品掛車,獲得非直播時段穩定的視頻成交轉化率。

此次直播有個叫做祖祥旗艦店的商家給我帶來了很深的印象,他們通過拍攝原產地采茶場景的視頻,爆款頻出,首頁總共發布視頻900多條,其中百萬以上的視頻播放量達10多個,為直播間引流100多萬人次,短視頻引流成交占比為20%。

4.對于人力有限的品牌型商家來說,一上來就開播會耗費很多人力,通常會面臨“人等流量”的狀況,積累短視頻的好處就是可以高效利用人力,有好的視頻跑出來再隨時開播,高效轉化精準流量。

經驗四:貿易商——強控自播,領跑高效成交自營陣地。

貿易商們最擅長的是打造產品價值,挖掘非標茶葉的核心賣點優勢,并且通過內容場景表現產品賣點和利益點。

他們是最懂消費者,離用戶最近的一群人,他們也是有審美,有一定營銷預算,懂品牌運作的一群人。

這樣的團隊毫無疑問一定要抓住抖音電商自營的第一陣地——品牌自播。

在春茶季做好抖音電商的核心要點就是用穩定的直播時長作為目標用戶的第一觸點,工廠型賣家和品牌型賣家不會做的,下不了決心做的,貿易商們偏要錯位競爭,攻下直播,同時帶動抖音商城的銷量,吃到全鏈路交易。

核心操作思路如下

1.組建直播最小團隊,快速啟動自播運營,前期只需2人即可開啟品牌直播:1個主播搭配1個運營,其中運營兼職場控和助理。

2.在冷啟動前期,可通過巨量千川智能投放工具快速實現冷啟動,通過投放相似達人把達人積累的精準粉絲引流到自播間,做精準成交。

3.通過采摘茶葉、加工生產的原產地場景做好直播間流量的第一層漏斗:曝光點擊率,然后通過好話術加強直播間轉化。

一般來說,大部分茶行業直播間的SKU較為單一,主打爆款模式,那么跑出產品的爆款視頻對提升直播間流量和ROI就尤為重要。

這里有個建議,新手商家應把付費流量當做杠桿,打磨好自己的人貨場能力再持續增加投放金額,直播間流量構成占比模型通常為:短視頻流量30%+自然流量50%+付費投放流量20%。

結語。

不管對什么類型的商家來說,都可以在抖音電商春茶季找到自己生意增長的正確姿勢。
重點在于知行合一,知道了紅利和機會在哪,再沖到一線立刻行動起來,才是成功的關鍵。 

祝大家不負好春光,在這個春天都能大賣,實現生意爆發。