雖然是淡季，但這個時候的全國茶葉市場都在飄蕩著一絲蕭條的風，圍繞茶企轉型的話題也正呈現出了超越以往的熱度，然而，茶企業究竟應該如何轉型、茶商如何轉型，這些話題顯然不是一句話兩句話能夠表述清楚的，但是，總有一些跡像會有助于我們看見未來，或是揭開未來面紗的一角，先睹一眼未來的半副面孔。

茶業的博覽會在很多時候就會擔任起這樣的角色，6月19日至22日在北京展覽館舉辦的北京國際茶業展就是茶行業未來揭開的半副面孔，你看到了什么?廢話不多說，上圖。

展會主入口處的中糧展位，大概是這次展會上人氣最旺的展位之一，然而，中糧今年的展品，正在悄悄的告別高大上，開始用小包裝、低價位來放低身價，走起了親民路線。

無獨有偶，中糧對面的大益也是走了清色的親民路線，看看下面這張圖吧：價格標簽在上面，寫得清清楚楚，經典7542只要68元。

這只是展會上的一個產品，當然走親民路線也不止中糧、大益這兩家，幾乎所有的參展企業在這次展會上，清色的走起了親民路線：風向變了，或者說風吹得更猛了，風口也更明顯了。這是轉型的風，在這個風口上，注定會有一些企業飛上天，也注定會有一些企業跌入深淵。剛剛倒下的九峰就是一個鮮活的例子。

茶業轉型：風向哪邊吹?

除了親民的價格之外，這次展會上最搶眼的東西是二維碼，還有那些排起隊拿手機掃碼等著拿免費禮品的人群，盡管沒有出現超強的火爆，拿起手機掃碼也都足以成為茶展會上一道獨特的風景，沒有人會懷疑這已經照進現實的趨勢，可傳統的茶企業一頭扎進互聯網+的汪洋大海里，水性究竟怎樣呢?這恐怕還是一個未知數。

轉型的風吹向哪里，中國茶業商學院也正試圖為茶企業的轉型升級尋找出路，幾乎沒有任可懸念的，這個足夠特別的展位，在這個茶行業總體蕭條的季節里擔當起了特殊的角色。然而，茶行業真的會有救世主嗎?真的可以救得了整個行業嗎?或者，是通過企業的形式，扭轉行業的趨向，挑戰一個全新的未來?

在行業轉型的蕭條期，也許抱成團可以相互依偎著取暖，但在夏天抱成團只會讓大家更加的相互討厭，因為天實在太熱。有些熟悉的面孔不見了，又有些新面孔加入進來，鐵打的展館，流水的茶企。在這雙向的流動當中，依稀可以嗅出上升或是下沉的氣息。你的茶企還好吧?

普洱茶似乎已經沒有了往日占據半壁江山的霸氣，花茶的份額還是那樣穩固的不可撼動，綠茶的風頭強過了去年，紅茶、黑茶、白茶在爭奪著增量市場，在并不激烈的展會氛圍當中，幾乎所有展商，把目標鎖定在了做零售、做成交，以往的高大上到今天的逼單成交，或許談不上從巔峰到低谷的跌落，卻絕對稱得上是足夠痛的領悟。

茶企轉型：哪些機會、哪些坑?

話說回來，所有轉型的機會和轉變都潛伏在悲觀與蕭條的背后，如果不是對蕭條與悲觀有過切膚之痛，恐怕也不能夠看見轉機的縫隙。轉型或許可以試試下面七種路徑，紙上談兵，僅供參考。

路徑一：親民路線，好好喝茶，說人話。

讓做茶的說人話是一件非常困難的事情(這絕不是罵人，說讓人可以聽懂的話，不忽悠，只喝茶，不論道。)太多茶人習慣于了編故事，講道理，做品牌、瞎忽悠。能夠讓茶的文化變成人們生活中離不開的元素，成為優化生活品質的體驗，最重要的是，要動員人們去按照自己的方式喝茶，多喝茶，這才是轉型的希望所在，如果還是飄在半空里，跌個鼻青臉腫算是輕的，粉身碎骨萬劫不復也不稀奇。

路徑二：試水互聯網+，一切皆有可能。

茶葉是最具社交基因的產品，先天的人情優勢和茶葉的自然屬性注定了在互聯網和社交平臺上會有新的機會，如果你理解的茶葉的互聯網+就是掃碼加關注送禮品的話，還是算了吧，那實在太小兒科了，充其量只能是幼兒園小班的水準。其實，多數人不會做，少數人會做了，機會就出來了。

簡單來說，小企業需要做到強而不是大，找到喜歡自己茶葉的鐵桿粉絲群，維護好他們，足夠你活得更好。大企業可以嘗試做微商、做眾籌，但所有的概念都必須以過硬的產品做基礎，沒有打造極品的能力，所有的概念終歸會灰飛煙滅。好了，什么是好產品?就是性價比，客戶認為值，肯買單，喝完還來，戒不掉，離不開，足矣。別玩概念，玩產品。

路徑三：別妄圖整合產業鏈，定位精準做一點。

從茶園到茶杯，全程可控可追溯，在很多企業的宣傳里面不難看到，但大多數只是做到了1，出來吆喝的時候喊成了100或1000甚至更離譜，茶葉的品質靠整合產業鏈來實現，但這僅適用于大土豪，不適用于中小型茶企，如果你正在走這條路，什么都自己搞，建議立馬停止，只做你擅長的就好了。能把其中的一個環節做好已經非常不容易，聚焦是轉型的最有效路徑，從兵法上說，就是集中優勢兵力，打殲滅戰，兵力不夠的前提下，大包圍只能掛一漏萬。

路徑四：銷售轉型做服務，零售轉型做定制。

在高鐵時代、互聯網擠壓時間和空間距離的時代，依托信息流通不暢賺錢的代理模式已經走到了接近終點，代理商在幫助廠家完成品牌布局和消費者培育之后，通路的功能會逐漸弱化，經銷商轉型的路徑有兩條：一是做服務，因為茶葉是需要體驗的，服務可以優化體驗，從而與客戶形成強連接;二是做定制，能夠掌握用戶資源的經銷商可以生成小的產品型社群運營者，可以反制廠家定制產品。

路徑五：小產區，可以玩大的好概念。

無論是炒山頭，還是冰島昔歸小寨子，武夷巖茶的山場，還是祥源直接提出的小產區，這都是近年來茶葉最火的概念，而小產區的優勢就在于可以在一個相對可控的范圍內定制產品，成功的經驗可以選擇性復制，在三五年內似乎沒有哪一個茶葉品牌可以一統江湖，成為帶頭大哥，在這種環境下，各自企業占山為王的好日子才剛剛開始。相對于一統江湖做武林盟主來說，那實在是遙不可及，做個逍遙自在的山大王、坐擁一番疆土卻是不錯的選擇。

路徑六：先斷奶，站起來自己走兩步，再說發展。

全國多少茶葉產區的公共品牌，就有多少沒斷奶的企業，抱著公共品牌大腿、吸血、吃奶的是這些企業，毀掉公共品牌的也是他們。所以，如果一個企業試圖轉型，先把公共品牌的奶斷了，先要試著讓自己站起來，敢于在公共品牌的基礎上把自己的牌子打出來，自己出來走兩步，然后再說發展，不然，連走路都不會，還談什么轉型。公共品牌也要勇敢地走出去，適用的企業越少，就越有希望，適用的越多，被毀掉的機會就越大，被毀掉的公共品牌不少了，下一個，會是誰呢?

路徑七：要跨界營銷，別混搭，莫忘初心，方得始終。

茶葉經歷了近幾十年的迅速發展，傳統的流通渠道、流通模式、產品模式已經嚴重過剩，迫切需要跳出茶行業來開辟新的領地，茶企業扎堆在一起只有一個結果，要死一起死，有錢大家賺。

而高明的生意人總能去人所未見的地方發現并創造機會。所以，跨界營銷是轉型突破的靠譜路徑。然而，很多做茶的企業還是把目光投向了行業內，搞起了混搭：紅茶學起了巖茶，巖茶做起了鐵觀音，鐵觀音學起了綠茶，綠茶多元做花茶，花茶做起了普洱茶，白茶也在試圖復制普洱茶!這些一時可能被冠以創新之名的做法，將為企業或行業埋下毀滅性的災難。

歸根到底一句話，莫忘初心，方得始終。好好做茶，才有希望。(文章來源/茶葉地理;作者：地理君;圖片：地理君攝影。本文有刪節。)