八馬茶業總經理分享案例

　　——八馬：終端品牌連鎖經營模式

　　八馬茶業源于百年前馳名東南亞的“信記”茶行，是由鐵觀音第十三代傳人、國家非遺鐵觀音技藝傳承人王文禮先生于1993年所創辦的茶業連鎖品牌。在做全國連鎖品牌之前，八馬主要從事外貿出口，是全國最大的鐵觀音出口商，占據日本進口烏龍茶市場15%以上份額。至2000年，八馬開始重點開拓國內市場，向品牌和渠道運營并進的綜合茶企轉型，商業模式重構由此開始。

　　基于商業模式重構的起點和方向，八馬開始醞釀新的重構，在定位理論的指導下，在品牌和渠道的基礎上如何更加凸顯八馬核心競爭力以及發揮八馬三百年傳承的積淀。因此以賽珍珠為主導產品，資源集中傳播賽珍珠，打造濃香型鐵觀音領導品牌賽珍珠，并繼續從事鐵觀音的產銷一體化，走八馬代表鐵觀音品類茶的道路。品牌信息高度集中，且同時由于門店所樹立的高端、質量安全的品牌形象，八馬直營店成為專業的銷售平臺，在銷售八馬鐵觀音的同時也銷售非八馬品牌的綠茶、普洱、黑茶等非鐵觀音品類茶，以渠道制勝，為企業獲得了更多的盈利能力。通過品牌打造、信息系統、運營服務三大關鍵資源能力的充分發揮，八馬茶業由一個茶葉品牌轉型為品類代表且擁有“濃香鐵觀音”細分品類代表的賽珍珠品牌。

　　在電子商務方興未艾的今天，電商的運營能力成為八馬商業再重構所需的關鍵資源能力。在今年天貓商城“雙11購物節”上，八馬銷售額翻了5倍高達428萬元，排名全國烏龍茶茶企第一，標志著八馬成為一個具有品牌和流量的茶葉垂直電商。

　　——江南茶倉：專業倉儲衍生服務平臺

　　江南茶倉商業模式和互聯網公司“先低價（免費）吸引用戶，靠后續增值服務盈利”的特點有類似之處。主要是以專業，集中化，平價茶葉倉儲作為連接點，利用獲得信息的二次加工，在實體倉庫集中了大量茶商的實體物品后，茶倉將獲得大量準確的產業產銷存數據，同時能掌握茶葉的品質（有待于茶倉的檢測水平）。在此基礎上開發茶平臺電子商務，金融服務（倉單質押）等增值服務實現盈利。未來還可以發展茶文化旅游地產創造新的贏利點。

　　江南茶倉的運營模式主要依靠龐大的用戶數量和用戶交易活躍度這兩個關鍵資源能力。首先，只有擁有足夠的用戶數，提供商品信息及參與交易的茶商采購多，平臺才有網絡效應，才能體現出平臺價值。其次，倉儲和交易是兩種不同需求，如何打通這兩種需求之間的鴻溝，有賴于電子平臺的產品能力，以及平臺能否很好的解決信用機制，支付方式（可以倉單支付是一種優勢），評級標準，購物體驗等問題。只有用戶活躍度高，平臺才有其交易的價值。

　　——祥源茶：正宗原產地核心小產區

　　祥源茶是茶葉市場新生的力量，2010年開始產業布局，2012年正式進行品牌發布和市場推廣。其商業模式是一坨集團產業力量，快速收購茶產業鏈各主要節點的優勢資源，以小產區特色茶為主要方向切入市場。

　　祥源茶的商業模式定位是從產品的稀缺性入手，走差異化路線，為消費者提供具有濃郁原產地特色的好茶，滿足對茶葉產區、品類有特定愛好和要求的資深茶客價值訴求，從而獲得產品稀缺性的溢價。

　　祥源茶吸收了傳統茶企商業模式的精華，圍繞茶產業鏈的各個環節逐一布局。其關鍵資源能力一是快速產業布局能力；二是品牌推廣能力。祥源的模式是近幾年來跨界資本進入茶產業鏈的普遍模式，依靠資本力量把傳統茶企需要十幾年甚至幾十年走完的路徑在幾年完成，有值得借鑒也有很多值得思考的地方。

　　——則道：高端品牌驅動

　　品牌價值和渠道建設能力決定了模式是否成功。云南則道茶業股份有限公司（簡稱則道）商業模式特點：從破解茶產業“有產品，無品牌”局面出發，以高質量產品，配合品牌運作，營銷傳播和渠道建設能力。以品牌為整個商業模式的驅動力和承接部分，帶動茶葉產品銷售，獲取高品牌溢價。

　　則道主要是為送禮需求者以及茶葉消費者提供健康、安全，并帶有奢侈品符號的茶葉禮品。則道的高品質產品，文化建設及傳播，營銷成果等最終都凝結在品牌價值上。高知名度、高美譽度“生命之葉”的品牌價值是則道商業模式的核心，也是則道盈利模式是否能獲取高溢價的關鍵資源。此外，一定程度上的源頭稀缺茶生產基地資源：例如“曼松貢茶”，也是則道文化沉淀，品牌建設，營銷傳播的一個發力點。

　　——老舍茶館：打造地域茶館文化地標

　　老舍茶館始創于1988年，作為中國改革開放后的第一家文化茶館，以茶為文化載體，打造集演藝、餐飲、商務、茶藝表演、商品（禮品）銷售為一體的綜合性文化休閑體驗空間。至今，已接待155位世界各國元首政要和400多萬中外賓客，被評為國家文化產業示范基地、國家3A級景區。

　　老舍茶館以品牌吸引客戶，主要產品和服務包括極具特色的演藝節目、商務會談休閑空間、老尹品牌特色茶禮品、京味菜肴特色茶宴等。老舍茶館的盈利模式有：門票收入、餐飲收入、茶館商務空間消費和禮品銷售等。

　　現階段，老舍茶館基于餐、茶、戲、禮四大經營模塊的整合運營能力，致力于以連鎖方式復制其商業模式，發揮運營優勢，在擴大品牌知名度的同時，與地方政府和投資合作伙伴共同打造地域茶館文化地標。

茶界領袖高峰論壇現場

　　商業模式重構：順勢而動的智慧

　　商業模式并非一成不變，當市場環境發生變化，企業便需要對自身的商業模式進行重構，這其中體現的是一種順勢而動的智慧，更關乎企業的命運，諾基亞的沒落、柯達的破產，無不在提示我們商業模式重構不容忽視。第三屆中國茶界領袖高峰論壇，集結了專家學者、茶企領袖及行業精英人士近千人共聚一堂，共同探討中國茶產業未來的發展趨勢、戰略以及對策，為茶行業發展出謀劃策。同時也通過現場剖析目前比較成功的茶企商業模式案例，為現場茶企帶來商業模式的新思考，傳遞茶行業正能量，引領中國茶葉產業的健康升級和可持續發展。（編輯：賀小磊）